名优酒企密集布局西北，会搅动白酒市场格局吗？

文|周丽梅

西北市场，正成为名优酒企角逐的方向。

7月以来，泸州老窖、郎酒、舍得等酒企纷纷在新疆、甘肃、宁夏、青海等省举行音乐会、品鉴会等主题活动。多场声势浩荡的营销活动，无不透露出重要的信号：名优酒企正在密集布局西北市场，加速在西北市场的渗透强度。

由陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆五省组成的西北地区，名优酒企密集布局西北，会搅动白酒市场格局吗？地域广袤，白酒消费市场多元丰富，有着相当可观的白酒市场容量，是白酒市场的重要一极。随着越来越多名优酒企加码布局西北市场，行业对于西北市场的潜在高增量注入更多期待。

名优酒企目光为何投向西北？

今年7、8月份，西北地区举行了多场大型白酒市场营销活动，大西北市场成为酒企的竞争地。

8月4日，“中国郎千商联谊会”在乌鲁木齐举行，近千名新疆商家代表相聚天山脚下；而一个月前，郎酒“神采飞扬·中国郎之夜”大型演唱会、“百万郎酒西安全城大品鉴”等一系列活动，在西安加速品牌的全面渗透和深度爆破。热闹背后，是郎酒进驻西北市场的野心。

7月27日，全新升级的舍得老酒盛宴首站登陆宁夏中卫；8月9日，2024年舍得老酒盛宴第二站，抵达新疆乌鲁木齐。以老酒入局，舍得酒业凭借自身品牌的独特占位，在西北地区加速破圈。从宁夏到新疆，足以可见舍得酒业对于西北市场的高度重视和深耕决心。

除此之外，7月19日，2024“君品习酒·中国书院”文化活动（第二站）走进西安关中书院；7月28日，由泸州老窖冠名的音乐会在新疆乌鲁木齐举行……

不论是演唱会、音乐会，还是品鉴会、文化活动，名优酒企不断搅动着西北白酒市场。“音乐会、品鉴会等活动对于推动品牌传播和产品动销，都会带来一定的效果。越是市场疲软越需要厂家加大力度，解决动销问题，消化库存。”在陕西酒圈扎根20多年的行业观察家李华如是说道。

名优酒企目光为什么纷纷投向了西北？一方面，是消费能力和市场潜力使然。有调查数据显示，陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆构成的西北五省区，其白酒市场规模约为500亿元，其中陕西市场接近250亿元，甘肃、新疆市场规模约为100亿元，宁夏、青海约为20-30亿元，庞大的消费规模让西北白酒产业呈现出蓬勃生机。

另一方面，白酒行业进入深度调整期，酒企急需积极寻找新的增量。随着竞争加剧，许多白酒消费大省已经是一片红海。相较于消费习惯稳定、市场较为成熟的东部、南部发达地区，西北地区由于饮用习惯等原因，外来品牌渗透相对较弱，市场还有待挖掘，促使了名优酒企主动向西北市场迈进，寻找新突破口和新增量空间。

西北白酒市场的攻防战

西北市场以其独特的区位优势和强大的消费潜力，在全国白酒市场占据着举足轻重的地位。其中，陕西以凤香型白酒西凤酒为主导，甘肃则以金徽酒为代表，青海以天佑德青稞酒闻名，新疆则是伊力特酒一家独大。而宁夏虽以葡萄酒见长，但老银川酒在白酒领域也有一定规模。2023年西凤酒、金徽酒、伊力特、天佑德酒分别实现营收103.4亿元，25.48亿元，22.31亿元、14.73亿元、10亿元。从10亿到百亿的销售规模，证明了深耕西北市场的酒企尽管同样面对内卷局面，但在熟悉的市场中精耕，也能让他们具备稳定的竞争实力。

随着越来越多酒企加深在西北市场的渗透力度，区域品牌该如何应对？他们选择了“向内”与“向外”同步提升的战略打法。一方面，西北白酒企业持续加强本地市场的深耕和精细化，往下沉市场聚焦。比如，伊力特加快疆内下沉战略，实现主流价位产品全疆布局。2023年，伊力特实现营收22.31亿元，其中来自疆内的收入接近17亿元，足以可见伊力特在大本营市场占有率极高。

今年以来，西凤酒持续聚焦省内大本营市场，以宝鸡、西安两大市场为发力点，精耕细作，形成强大辐射点不断渗透省内其他市场。李华谈到，西凤酒15年6年、华山论剑、国花瓷等产品能在陕西市场长盛不衰，离不开西凤酒坚持长期主义，持续加大本地市场的布局和投入力度，从而在大本营市场构建起更高的壁垒。

另一方面，西北白酒企业也在积极探索新的市场机会和发展模式。多家在向外拓展的方向上，西北酒企都在近两年提出全国化战略并不断推进，尤其是今年以来，西凤、伊力特等酒企全国化布局再提速。在新力量不断进入西北地区的西北五省的酒企也在不断向外拓展，寻求更广阔的市场空间。西凤在“后百亿”阶段采取陕西省内市场 陕西省外市场 特区市场的协同发展模式；伊力特立足江苏、四川等重点市场进行突破……

由此可见，西北地产品牌通过省内市场的持续下沉和精耕细作，各自占有牢固的根据地市场，市场壁垒相对较高，这也为外来品牌想要进入西北市场，带来了更多的挑战，需要名优酒企通过品质、口感、包装、营销策略等方面与本土品牌展开竞争。

在名酒下沉和存量竞争的市场环境下，一二线名酒发力西北五省之后，整体市场竞争会日趋激烈，但成效却非当下可见。对此，李华认为，培育市场需要持续性，就目前名酒向西北市场布局的动作来看，投入力度不足，持续性不强，需要企业坚持长期主义思想，持续加大西北市场的投入力度，才能加速西北市场的穿透与覆盖。